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FNIP FICHIER NATIONAL DES INCIDENTS DE PAIEMENT

FNIP FICHIER NATIONAL DES INCIDENTS DE PAIEMENT
 
 
S’abonner à une base de données et mettre sous surveillance les clients à risque
- Déterminer des limites de crédit ou plafonds d’encours (risque maximum que l’entreprise est prête à prendre ou à supporter pour un client)

3) Impliquer les commerciaux

« Refuser une vente, c’est gagner de l’argent si le risque d’impayé est trop élevé”

En contact permanent avec les clients ils sont un rouage privilégié de communication entre l’entreprise et les clients:
- Transmettre les messages aux clients ( changement de cotation, dépassement d’échéance,….)
- Recueillir des informations "terrain, ouvrir grand « les yeux », être la « vigie » de l’entreprise.
- Commenter les CGV et les faire signer aux clients (cachet commercial, identification du signataire)
- Chez le client, être vigilant, s’imprégner de son organisation, détecter des points de faiblesse

- Sensibiliser (former) les forces de vente aux aspects financiers et juridiques de l'acte de vente.
- Lors de la négociation, ne plus faire l'impasse sur les "délais" et "modes de règlement", en parler avec le client .
- Comprendre le processus le validation et de traitement des factures chez les clients,
- Qualifier le fichier Relance et obtenir l’identité des comptables, leur ligne directe, adresse e-mail.

4) Créer une culture de la vente CASH, de la vente « encaissée »

« Le chiffre d’affaires est réalisé, lorsqu’il est encaissé»

Implication de l'ensemble des collaborateurs de l’entreprise
- Direction générale
- Directeurs, responsables de service
- Services techniques, administration des ventes, après vente, logistique…

5) Proposer voire imposer des instruments de paiement adaptés

« Ne pas laisser au client la maîtrise et l'initiative du moyen de paiement »

-Connaître les caractéristiques des différents instruments de paiement, lister et analyser tous les avantages et inconvénients
- Adopter une stratégie de mode de règlement par cible de clientèle (grands comptes, GMS, artisans, professions libérales, TPE, tous commerces ….)
- Transformer les moyens de paiement traditionnels en moyens modernes de paiements (dématérialisation , automaticité des tâches et « sécurisation » des encaissements).

Apprendre aux commerciaux (force de ventes, représentants, inspecteurs de ventes, technico commerciaux ,….) à connaître les CGV de son entreprise, à les maîtriser (ce n’est pas un document « accessoire » ,« sans importance », »banal ») , c’est le « socle » de la négociation commerciale ,apprendre à en parler le premier et à les VENDRE …..
C’est le premier qui en parle, qui a de forte chance de gagner la « mise », de reprendre « la main » et de « boucler »à son avantage l’acte de vente.
Alors engager un plan de sensibilisation des commerciaux au risque clients pour faire respecter les échéances de paiement négociées, diminuer le DSO, accélérer les rentrées de CASH et réduire les créances « douteuses » irrécouvrables ,lors de réunion de cadrage d’objectifs ou de budgets , de meeting annuel, de réunion commerciale nationale ou régionale, de sortie de nouveaux produits ou de lancement de plan promotionnel, d’intégration de nouvelles équipes ( 1 à 2 heures d’immersion suffisent)

Faire appel à AGIMA
Georges Paul GRIGLIATTI
SAS AGIMA
0680135506
0235706238
g.grigliatti@orange.fr
Formateur en Crédit Management

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