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PREVENTION DU RISQUE CLIENTS :UNE ENTREPRISE AVERTIE EN VAUT DEUX !!!

 
PREVENTION DU RISQUE CLIENTS :UNE ENTREPRISE AVERTIE EN VAUT DEUX !!!
 

ROUEN, France
 
L’année 2013 s’annonce terrible voirecatastrophique pour les entreprises : 65000 dépôts de bilan prévisibles !
Préparer l’année 2013, faire un bilan de vos pratiques de gestionprévisionnelle du poste clients et axer vos actions et prises de décisions surla PREVENTION DU RISQUE.

1) Entourer l’acte de vente d’un cadre juridique protecteur : « bétonner » lesCGV

« Il vaut mieux aller chercher l’argent chez ses clients que chez son banquier,car il est gratuit »

- Adapter et remettre à niveau des Conditions Générales de Vente, porter unintérêt aux clauses particulières ….en tenant compte des évolutionsréglementaires récentes….
- Utiliser les CGV comme un levier de la négociation commerciale
- Renforcer le formalisme des contrats, bons de commande, ne pas négliger lesconfirmations de commande, systématiser les bons de livraison signés ou PV deréception

2) Formaliser les relations avec les clients

« Le bon client n’est pas celui qui passe une commande, c’est celui qui honorele montant de sa commande »

- Rigueur dans la création d’un nouveau compte: renseignements sur le clients (Kbis , IBAN BIC, et bilans pour les affaires en nom personnel
- S'inquiéter de la santé financière et de l’indice de solvabilité.
- S’abonner à une base de données et mettre sous surveillance les clients àrisque
- Déterminer des limites de crédit ou plafonds d’encours (risque maximum quel’entreprise est prête à prendre ou à supporter pour un client)

3) Impliquer les commerciaux

« Refuser une vente, c’est gagner de l’argent si le risque d’impayé est tropélevé”

En contact permanent avec les clients ils sont un rouage privilégié decommunication entre l’entreprise et les clients:
- Transmettre les messages aux clients ( changement de cotation, dépassementd’échéance,….)
- Recueillir des informations "terrain, ouvrir grand « les yeux », être la« vigie » de l’entreprise.
- Commenter les CGV et les faire signer aux clients (cachet commercial,identification du signataire)
- Chez le client, être vigilant, s’imprégner de son organisation, détecter despoints de faiblesse

- Sensibiliser (former) les forces de vente aux aspects financiers etjuridiques de l'acte de vente.
- Lors de la négociation, ne plus faire l'impasse sur les "délais" et"modes de règlement", en parler avec le client .
- Comprendre le processus le validation et de traitement des factures chez lesclients,
- Qualifier le fichier Relance et obtenir l’identité des comptables, leur lignedirecte, adresse e-mail.

4) Créer une culture de la vente CASH, de la vente « encaissée »

« Le chiffre d’affaires est réalisé, lorsqu’il est encaissé»

Implication de l'ensemble des collaborateurs de l’entreprise
- Direction générale
- Directeurs, responsables de service
- Services techniques, administration des ventes, après vente, logistique…

5) Proposer voire imposer des instruments de paiement adaptés

« Ne pas laisser au client la maîtrise et l'initiative du moyen de paiement »

-Connaître les caractéristiques des différents instruments de paiement, listeret analyser tous les avantages et inconvénients
- Adopter une stratégie de mode de règlement par cible de clientèle (grandscomptes, GMS, artisans, professions libérales, TPE, tous commerces ….)
- Transformer les moyens de paiement traditionnels en moyens modernes depaiements (dématérialisation , automaticité des tâches et « sécurisation » desencaissements).

Apprendre aux commerciaux (force de ventes, représentants, inspecteurs deventes, technico commerciaux ,….) à connaître les CGV de son entreprise, à lesmaîtriser (ce n’est pas un document « accessoire » ,« sans importance », »banal») , c’est le « socle » de la négociation commerciale ,apprendre à en parler lepremier et à les VENDRE …..
C’est le premier qui en parle, qui a de forte chance de gagner la « mise », dereprendre « la main » et de « boucler »à son avantage l’acte de vente.
Alors engager un plan de sensibilisation des commerciaux au risque clients pourfaire respecter les échéances de paiement négociées, diminuer le DSO, accélérerles rentrées de CASH et réduire les créances « douteuses » irrécouvrables ,lorsde réunion de cadrage d’objectifs ou de budgets , de meeting annuel, de réunioncommerciale nationale ou régionale, de sortie de nouveaux produits ou delancement de plan promotionnel, d’intégration de nouvelles équipes ( 1 à 2heures d’immersion suffisent)

Faire appel à AGIMA
Georges Paul GRIGLIATTI
SAS AGIMA
0680135506
0235706238
g.grigliatti@orange.fr
Formateur en Crédit Management
 
 
 

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