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créances clients, poste client

Les créances clients : un levier à surveiller dans son business plan
 
 Les prévisionnels pour les entrepreneurs. 

Une des problématiques auxquelles sont confrontés les entrepreneurs est la gestion du BFR et du poste client . Il nous parle ici de l’importance du BFR et de la nécessité de prendre des actions dès que ce paramètre sort de la ligne rouge.

Fonds de roulement, BFR, leviers à optimiser

Le Besoin en Fonds de Roulement ou BFR est une notion à maîtriser dans la gestion d’une entreprise, car elle impacte directement la trésorerie. C’est pourquoi il s’agit de l’un des paramètres à surveiller dans votre business plan et votre prévisionnel. Si certains secteurs d’activité parviennent à dégager un BFR négatif (Ressources en Fonds de Roulement) comme dans la grande distribution, la plupart des créateurs d’entreprise ne parviennent pas à optimiser ce flux, et une part très importante de leur trésorerie est immobilisée. Revenons en détail sur cette notion. 

À quoi correspond le BFR ? Comment l’optimiser ? Pourquoi des créances clients trop élevées peuvent vous mener à la faillite ?
Le BFR, calcul & définition

Pour faire simple, le BFR correspond à l’argent que vous devez avoir en permanence dans votre entreprise pour financer votre cycle d’exploitation. Cela correspond au montant de votre stock ou auxquels on ajoute les créances clients et on retranche vos délais de paiement fournisseur. Ce sont des coûts dont vous ne pouvez pas vous passer pour faire tourner votre entreprise. Par exemple, si vous n’avez pas de stocks, vous risquez d’être en rupture et donc de ne pas satisfaire vos clients.

Il existe dans la plupart des cas une corrélation entre l’augmentation du chiffre d’affaires et l’augmentation du BFR. Cependant, une erreur est faite par un grand nombre d’entrepreneurs, c’est de pronostiquer une évolution du BFR proportionnelle à celle du CA. Dans la majorité des cas, le BFR augmente de façon plus rapide que l’augmentation du CA.
Le BFR est à surveiller de très près, car il a une forte influence sur la réussite financière des sociétés. Et ce, surtout dans le lancement d’une société où la trésorerie doit être optimisée. C’est pourquoi, il est primordial de surveiller son évolution ! Ainsi, si vos clients mettent 6 mois à payer alors que vous devez payer immédiatement vos fournisseurs, votre BFR va augmenter et votre trésorerie sera immobilisée dans… les comptes de vos clients. Il peut arriver pour des sociétés en forte croissance de faire faillite à cause d’une croissance du BFR. En effet, du fait des délais de paiement de vos clients, il peut arriver un point où… vous n’avez plus de trésorerie pour payer vos fournisseurs ! C’est l’effet ciseau.

Les astuces pour optimiser le Besoin en Fonds de Roulement

3 principes sont à comprendre pour optimiser un besoin en fonds de roulement : encaisser ses clients plus tôt, payer ses fournisseurs plus tard et optimiser ses stocks. En suivant ces principes, vous allez optimiser votre trésorerie, car vous allez raccourcir le délai entre le moment où vous encaisser et le moment ou vous payer. L’idéal étant l’exemple des Supermarchés qui payent leurs fournisseurs à 60 jours mais qui encaissent leurs clients tout de suite. Ils arrivent ainsi à générer de la trésorerie positive de cette façon. Cependant, vous pouvez vous mettre à dos vos fournisseurs qui ne vous jugeront pas comme un client de qualité. Le mieux à faire reste de se faire payer en temps et heure par vos clients.

Quelques astuces pour diminuer son BFR :

  • Demander des acomptes à vos clients
  • Diminuer la durée de stockage des produits
  • Mettre en place un système d’abonnement(qui vous permet d’encaisser à date fixe en début de mois)
  • Négocier des délais de paiement plus long à vos fournisseurs

Les problèmes liés au besoin en fonds de roulement

Un BFR très important peut être lié au fait que certains de vos clients ne vous paient pas. À ce moment-là, plusieurs solutions peuvent vous aider à récupérer votre dû. Si votre client est en difficulté, vous pouvez par exemple, proposer le paiement par mensualité. Cela à l’avantage de vous faire encaisser une partie de la créance client et de permettre à votre client de gérer au mieux. Sinon, vous pouvez également faire appel aux sociétés de recouvrement qui vous permettront de récupérer de la trésorerie et ne pas vous mettre en situation difficile. Il est primordial de surveiller votre BFR dans votre business plan et votre prévisionnel. Passer une certaine limite, vous devez recouvrer vos créances clients pour éviter d’être mis en faillite.

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